Ценой ошибок и упорства

Как создать эффективную частную МТС и при этом не прогореть?

После развала колхозного строя понятие МТС (машинно-тракторная станция) стало всё реже встречаться в сельском хозяйстве. В первую очередь фермеры и холдинги стараются обзавестись собственной техникой, а не рассчитывать на наёмную. Однако, по словам директора кореновской «МТС Журавская» Романа Джалилова, рынок «заказной» уборки по-прежнему процветает и аренда сельхозмашин будет востребована ещё долго. «Я абсолютно счастливый человек», – так Роман говорит о себе сейчас. За 12 лет он создал компанию, которая убирает пшеницу от Майкопа до Москвы, ежегодный оборот – свыше 100 млн рублей. Но начиналось всё с полуразваленного комбайна и многократных ошибок... Как

Джалилову удалось добиться успеха?

По словам Романа, к идее МТС он пришёл в 2005 году, когда у «нерадивых людей» забрал за долги старый «Дон 1200». В ту пору бизнесмен зарабатывал поставкой запчастей для крупных холдингов, бартером, в обмен на продукты (которые он потом перепродавал). По совету товарища Джалилов решил рискнуть и пойти в неизведанное: довёл агрегат до ума и посадил на него своего комбайнёра. 

Ошибки пошли практически сразу.

– В том РТП, где я ремонтировал комбайн, люди долго и успешно пользовались моей некомпетентностью, – усмехается Джалилов. – Мне очень дорого считали ремонт, а я не мог его сам сделать. Плюс в этом РТП комбайны делали не досконально.

Конечно, незнакомый бизнес имел массу нюансов, которые всплыли уже только в процессе. Долгое время Роман не мог отбить даже стоимость своего комбайна – всё уходило на ликвидацию поломок.

– На самом деле подготовка машины – это 30% успеха, продолжает Роман. – Есть негласный принцип: кто на ней будет работать, тот и должен её готовить. Это каждую шпонку нужно подогнать, посадить каждый шплинт, цепи выставить, а их 12-14, ремни те же... Всё должно быть ровно, всё должно крутиться в одной плоскости. Один ремень не выставил – он сбросится у тебя при нагрузке, повлечёт за собой всю бочину. Снятые в таком режиме ремни приведут к тому, что свернётся какой-нибудь вал. И ты встал на два дня. Подобных случаев 50 из ста – заехали, жатку опустили и погнали. И каждые три часа остановка. Я с этим столк­нулся, потому что у меня не было своих комбайнёров. Ну кто ко мне пойдёт?

Наёмники – они как гладиаторы. Им всё равно, на какой комбайн сесть, плевать, кто заплатит, лишь бы платили...

Наспех нанятые работники на слабо подготовленных комбайнах убирали меньше, чем конкуренты. Пытаясь переманить хороших механизаторов, Джалилов стал платить им в два раза больше. Как говорит, «играл на жадности». Но и сам попался в эту ловушку. В следую­щем же году вместо продуктов, которые он получал в агрохолдинге за поставляемые запчасти, Роман взял ещё два стареньких комбайна. Вышел с ними на уборку – и тем же манером профукал все деньги, еле уложился в ноль. 

Но не угомонился.

...Когда смотришь на этого спокойного, слегка небрежного в движениях человека в стильном клетчатом костюме и чёрных очках, сложно представить себе, что на заре своего бизнеса он ночевал с механизаторами в жалких общежитиях, спал в машине у поля, пока шла уборка, чтобы в случае поломки моментально подогнать запчасти, и вообще – что он пахал как лошадь 24 часа в сутки, имея огромные долги. Между тем, как уверяет Джалилов, именно это ему и помогло в бизнесе: дикая работоспособность и «бешеное желание стать человеком».

– Так продолжалось года три-четыре, я работал практически без прибыли, – говорит он. – Со второго года брал кредиты. Деньги вкладываются куда-то постоянно: за зерновыми идут семечки, кукуруза. Начинаешь обрастать железом. Покупаешь жатки на семечку, кукурузу. Они ломаются. Нужны редукторы, узлы. Нужен понижающий редуктор, который стоит безумных денег. Без него комбайн будет дробить зерно. А ещё надо менять домолоты, цепочки, понижать обороты на колосовом транспортёре... Ты постоянно что-то делаешь. Когда я купил комбайны с двигателем ЯМЗ, а не СДМ, наконец что-то стало получаться.

За годы работы Джалилов выстроил собственную базу

Бизнес «наёмной уборки» весь завязан на время – чуть опоздал, и твоё место заняли другие. С годами в это дело идёт всё больше народу, говорит Джалилов. Каждый механизатор, который скопил себе на комбайн, теперь выходит «на биржу» и ищет заказы. Конкуренция в конце сезона просто бешеная.

– Тут нет времени думать и ждать, – объясняет специфику своей работы Роман. – Всё происходит здесь и сейчас. Пропорол колесо – в идеале надо взять и поставить новое. Не кататься по кентам, не пытаться его завулканизировать, потому что на это уходит два дня. Ты хоть так, хоть эдак поставишь новое. А если не поставишь, то когда посчитаешь, сколько денег потерял и потратил на мусор, то поймёшь, что ты два раза его не поставил. Техники сейчас столько, что просто ужас. Никто никого не ждёт. Договорился с хозяйством, выдвинулся – а уже кто-то проездом мимо шёл и влупил твоё поле.

Через несколько лет адовой круговерти бизнес Джалилова стабилизировался. Накопилась масса собственных запчастей, из РТП, где приходилось платить за аренду и вообще нести ряд ненужных обязательств, машинно-тракторная станция переехала на арендованную, но всё же самостоятельную базу. Чуть позже, не без конфликта, Джалилов её выкупит и обустроит на свой вкус: навесы, ангары, мастерские... Осознав свою очередную ошибку, Роман стал постепенно выводить «Доны» из оборота и закупил несколько подержанных «Клаасов». На некоторых из них он работает до сих пор.

– Машины с нуля я ещё ни разу не покупал, – говорит Роман. – Комбайн окупится лет за восемь, а за это время выработает свой ресурс. К тому же сейчас новые комбайны выпускают хуже, чем раньше. Металл уже не тот. Это мировая тенденция – на заводах закладывают снижение ресурса. Срок эксплуатации будет равен сроку гарантии. Плюс огромное количество китайского ширпотреба...

Кстати, попутно с уборкой урожая в МТС Джалилова развился и смежный бизнес: ремонт сельхозмашин. Покупатели запчастей, арендаторы техники, просто знакомые по бизнесу – список клиентов накопился приличный. Тем более что Роман старался работать так, чтобы все оставались довольны. 

– Люди притаскивали хлам, мы ставили им моторы, переваривали комбайны, меняли панели, – рассказывает он. – Меня спрашивали: «Можете отремонтировать? Сколько это будет стоить?» Я отвечал: «Сделаю машину под ваши возможности. Есть 300 тысяч? Я посмотрю и скажу, что здесь разумнее сделать, чтобы дать максимальную отдачу». Словом, я начал ремонтировать. А где запчасти, там склад. Я оброс кругом людей, которые в уборку звонили мне 24 часа в сутки. «Почему оторвало это, отчего забуксовало то?» Тогда ещё психика позволяла разжёвывать мельчайшие детали. Сейчас я уже просто устал.

Запчастей здесь всегда с избытком

На сегодня в МТС Джалилова насчитывается 30 комбайнов – все «Клаасы», так проще чинить, не надо искать запчасти, да и устройство машин уже хорошо известно. Десяток агрегатов у Романа собственные, ещё десять арендованы, остальные находятся «под управлением»: в знакомом проблемном хозяйстве отдали, чтобы техника не простаивала.

Больше набирать он не хочет, иначе начнутся проблемы с менеджментом. Оборот бизнеса составляет около 100 млн рублей в год. В среднем один комбайн за сезон обрабатывает до полутора тысяч га (за сезон на всю МТС набегает до 30 тыс. га). Работать приходится и по югу, и по всей Центральной России – от Адыгеи до Подмосковья, хотя до 60% заказов всё же приходится на Кубань. Но если нужно, то техника перебрасывается быстро, Джалилов давно обзавёлся собственными тралами, тягачами, прицепами. Это его принцип – полная самообеспеченность, максимальная автономия, чтобы не зависеть ни от кого и не терять драгоценное время.

– Как мы формируем пакет заявок? Есть базовые клиенты – несколько крупных холдингов, на них приходится 50-60% нагрузки нашего МТС, – рассказывает Роман. – Проговариваем ещё в мае, в какое подразделение поедем. Но по факту могу и не доехать туда. Всё меняется по ходу пьесы, ориентируемся в режиме онлайн. Залило дождями у нас, не успеваю перекинуться, выстрелил какой-то другой эмтээсник. А в холдинге в другом месте ЧП: раньше времени посевы подошли, а комбайнов нет. И мы кинемся туда. Здравомыслящие люди понимают, что в сельском хозяйстве половина успеха зависит от погоды. Тут надо мыслить не по шаблону. 

Помимо крупных хозяйств треть клиентов Джалилова – это мелкие фермеры, у кого своей техники не хватает. Остальные 20% – случайные заказы. Цены год от года меняются не сильно: для Кубани уборка гектара пшеницы стоит 2,5 тысячи рублей, в регионах с более низкой урожайностью такса ниже, до 2 200 руб.

Конечно, по сравнению с былыми временами аграрии стали гораздо обеспеченнее, признаёт Роман. Накупили техники, расширили земельный клин, обустроили тока. Но востребованность его услуг всё равно остаётся высокой. Главная причина – та же самая «погода».

– Тут многое от психики зависит, – размышляет Джалилов. – Если в интернете обещают дождь, любой собственник начнёт переживать. Он и за комбайн заплатит, и за «Камаз», лишь бы процесс, вокруг которого он живёт, шёл нормально. Даже если все обзаведутся техникой, люди всё равно будут стремиться убрать быстрее. К тому же часть клиентов приходит от ремонта. Я могу человеку починить комбайн и тут же помочь с уборкой. Это нормально. Если партнёрские отношения давно выстроены, зачем что-то менять?

Тимур САЗОНОВ
Краснодарский край