Собственные сети?

Продажа фермерской продукции без посредников становится всё популярнее

В попытках решить проблемы со сбытом донские фермеры всё чаще прибегают к нестандартным методам: открывают собственные сети магазинов или доставляют товар прямо домой потребителю. Это выгодно в обоих случаях, но качество товара должно быть высоким, утверждают эксперты. Своими идеями и опытом аграрии делились на заседании Клуба агрознатоков ИД «Крестьянин», которое прошло в рамках Агропромышленного форума юга России.

По словам председателя СПССК «Павловский» Петра Смородина (Азовский район), наиболее простой и рациональный вариант сбыта для малого сельхозбизнеса – это, конечно, действующие рынки. Но условия работы там зачастую неподъёмны для микробизнеса. Например, за аренду точки для продажи молока фермеру придётся заплатить от 500 до 900 рублей за место: данные затраты составляют 15-20% от общего дохода от реализации продукции. И это ещё не все издержки.

– Молочная продукция, которая реализуется на рынке, должна проходить исследования, – рассказывает Смородин. – Поэтому обычно на рынке есть лаборатория. Средняя стоимость анализа «молочки», выставляемой на торговые ряды, составляет 170-190 рублей в день. В дополнение к плате за аренду! Это тяжеловато.

Ещё один перспективный (и для многих вожделенный) канал сбыта – торговые сети. Но проблемы, которые возникают при работе с ними, хорошо известны. Сети иногда формируют наценку до 100% от исходной стоимости товара. Подобный рост цены снижает ликвидность и отпугивает потенциального потребителя, продолжает глава кооператива. И сетевики потом ссылаются на то, что «стали меньше покупать».

– А есть ещё отсрочки по платежам, до 50 или до 90 дней, – говорит Пётр Смородин. – То есть производитель, который и так находится на грани фола, вынужден ещё поддерживать «оборотку» сетей.

В этой ситуации наиболее предпочтительным вариантом сбыта для фермеров становится создание собственной розничной цепочки. К слову, похожим образом несколько лет назад поступил известный кубанский фермер Юрий Ильченко. Его продукция требует особых условий хранения, а потому, не желая идти на поводу у продавцов, он открыл несколько собственных павильонов в Краснодарском крае. Там селяне могут купить весь ассортимент выпускаемой «молочки», а ещё мясо: говядину, баранину. Торговля идёт на ура, признавал Ильченко на одном из заседаний агроклуба.

Теперь этот опыт перенимают и донские аграрии. Причём в своём развитии они пошли ещё дальше: торговую сеть развивает не просто фермер, а полноценный кооператив.

– На сегодня за девять месяцев работы нам удалось разместить продукцию в девяти точках по Ростову, – говорит Пётр Смородин. – И мы видим интерес потребителя. Это выгодно обеим сторонам: производитель избавляется от посредника и вся приращенная стоимость остаётся у него. А покупатели получают качественную «молочку» по нормальным ценам.

По словам Смородина, в магазинах кооперативное молоко с жирностью 3,7-5,2% уходит за 50-55 рублей за литр. При этом фермеры и ЛПХ сдают молоко по 21 рублю за литр.

На прилавке представлен весь ассортимент: сливки, сметана, кефир, масло, молоко, сыры быстрого созревания типа сулугуни. В общей сложности участники кооператива могут производить до трёх тысяч тонн молока в год. Мощности переработки – до 10 тонн пастеризованного молока в смену. 

Как утверждает председатель объединения, свежую «молочку» на точки привозят каждый день – в павильонах она не хранится.

– Есть две проблемы, которые сдерживают развитие проектов подобного рода, – говорит Смородин. – В первую очередь, это земельные участки под павильоны. Почему павильоны? «Киоск» совершенно неподходящее место общения покупателя и продавца фермерской продукции. Человек должен зайти, пощупать, посмотреть, попробовать – и только потом купить. С другой стороны, я глубоко убеждён, что в подобных павильонах должна присутствовать вся линейка товаров: и овощи, и фрукты, и мясо, и бакалея.

Всё, что производят донские кооперативы. Тогда увеличится и рентабельность торговли, и общая доходность сети... Так вот, сейчас с одним из муниципальных районов Ростова кооператив ведёт переговоры о размещении павильонов (попутно разрабатывается и утверждается в различных инстанциях их типовой фирменный стиль) на 10 «пятнах», с включением их в реестр размещения объектов нестационарной торговли. Но если будет объявлен конкурс, как того требует закон, то не факт, что кооператив, иници­ировавший размещение объекта на конкретном месте, станет в нём победителем, говорит Пётр Смородин.

Давно открывает свои точки и Миллеровское СПО: в сети потребобщества насчитывается до 70 магазинов. Причём закупку молока в кооперативе ведут как от фермеров, так и от ЛПХ.

– Средняя цена для личных хозяйств – около 16 рублей за литр, – перечисляет заведующая производством «Молзаготпромторга» Миллеровского СПО Елена Идрисова. – А для фермеров – 24 рубля, без НДС. Четырём крупным фермерам мы поставили танки-охладители, от 200 литров до тонны. Собираем охлаждённое молоко, сами его тестируем – у нас аккредитованная лаборатория. Наша продукция натуральная, мы ничего туда не добавляем.

В кооперативе «Павловский» к сбору молока подходят иначе.

– Мы закрепили именные бидоны за каждым фермером, – говорит Пётр Смородин. – У них стоят специальные холодильные лари, и на продажу молоко привозят уже охлаждённым. Мы договорились, что за нами зарезервируют лабораторию определённого рынка, который удобен с точки зрения логистики. На этом рынке мы проверяем продукцию и развозим по остальным торговым точкам. Разливаем, уже когда лаборатория разрешит. Такую же схему, к слову, я рекомендую тем, кто торгует с колёс.

...О фермерском хозяйстве «Ламанча» мы писали неоднократно. Уже третий год его руководитель Юрий Панченко вместе с партнёром развивает проект по производству козьего молока. Начав три года назад с нуля, бизнесмены на сегодня имеют налаженную цепь сбыта.

– Мы реализуем молоко во все федеральные сети, – рассказывает управляющий 
козоводческой фермой «Ламанча» ИП КФХ Панченко (Родионово-Несветайский район) Эдуард Франко. – И проблем никогда не было, мы очень внимательно следим за качеством и стараемся не повышать цену. Как была она в магазине около 200-220 рублей за литр молока, так и осталась.

Ферма «Ламанча» начиналась, по сути, с подсобного хозяйства Франко. После выхода на промышленные объёмы он не перестал держать собственных коз, а наоборот, начал всячески развивать «личный» проект.

– Козье молоко – это ведь, по сути, лекарство, – говорит козовод. – У меня осталась вся клиентура, которая была и раньше, я ведь не могу отказать людям. Поэтому продолжаю работать с ними. Два-три раза в неделю я езжу в Ростов по заранее определённому маршруту – развожу молоко. Сам, на своей машине. И его с удовольствием покупают.

Залог успеха при подобном подходе к сбыту – это высочайшее качество продукции, уникальность товара и надёжность поставки: за все годы Франко лишь пару раз не приехал к клиентам вовремя. Когда люди привыкают к качеству, они готовы за него платить, уверяет фермер.

– Козье молоко восстанавливает желудочно-кишечный тракт, помогает при болезнях сердца, – перечисляет Франко. – Поэтому у меня «аудитория» делится на две группы: маленькие дети и люди в возрасте. Если кто-то со временем перестаёт покупать молоко, я только радуюсь: значит, вылечил, помог человеку.

Когда «торговые связи» налажены, ассортимент можно и расширять, добавляет Франко: постепенно он стал возить городским клиентам яйца, мясо. Если у покупателей будут какие-то особые гастрономические предпочтения, он готов взяться за освоение новых ниш. Штучный товар стоит дороже, подчёркивает Франко.

Работают над увеличением продуктовой линейки и в кооперативе «Павловский».

– Производители мяса у нас уже есть, можем давать объёмы до 250 тонн в год, – говорит Пётр Смородин. Главное, решить вопрос с павильонами. Что касается овощей, то мы инициировали создание нескольких новых фермерских хозяйств. В прошлом году они получили гранты. Закупили технику, готовят семена. Как и в случае с молоком, выращивание овощей будем проводить под своим контролем.

Тимур САЗОНОВ