Мы знаем, что нужно хорошему хозяину
Коммерческий банк «Центр-инвест» – один из лидеров на рынке кредитования сельхозтоваропроизводителей.
О принципах и методах работы с аграрным сектором «Крестьянину» рассказал заместитель руководителя Департамента по работе с корпоративными клиентами А.В. Бец.
– Александр Владимирович, какие новости на финансовом рынке? Экономика, вроде бы, выходит из кризиса.
– Деньги становятся более доступными...
– Кому?
– Вообще в экономике. И банку, соответственно, и заёмщику. На то есть несколько причин — как мировых так и внутренних. Основная, на мой взгляд, – увеличение объёма денег в экономике. Растут цены на нефть, на продовольствие. С другой стороны, вступают в действие регуляторы: Центробанк поднял учетную ставку на 0,25%.
– Даже по Ростову видно, что «Центр-инвест» постоянно расширяет свою филиальную сеть.
– Практически в каждом районе Ростовской области у нас есть свой офис. Но есть офисы, которые обслуживают сразу несколько регионов. Так что охват получается полный.
Для населения у нас есть приятный сюрприз. Потребительские кредиты по сравнению с прошлым годом подешевели на три процента и сегодня составляют 12% годовых. Срок рассмотрения заявки сокращён до трёх дней – нигде быстрее вас не обслужат. И самое главное — есть льготная процентная ставка. Не только для вкладчиков «Центр-инвеста», а для всех людей, у кого есть положительная кредитная история в любом другом банке. С такой историей человек получит у нас кредит по ставке на 1-2 процента ниже установленной.
– Какова стратегия кредитования сельхозтоваропроизводителей? Кто ваш основной заёмщик?
– Это заёмщик, у которого в обработке от 400-500 гектаров земли и выше. Почему такие цифры? Это всё обоснованно экономически. Невозможно на 100 или 200 гектарах вести расширенное воспроизводство. Такие площади не дадут дохода, который бы позволял покупать новый комбайн или другую технику.
– То есть, если у фермера менее 400 гектаров, в «Центр-инвесте» ему кредит не дадут?
– Да, расширенное воспроизводство начинается с 400-500 гектаров. Но нельзя же других людей вычеркнуть из жизни. Они тоже должны жить и работать. И кредит могут у нас получить, и полученную прибыль на вклад положить!
– Владеющий ста гектарами может к вам обратиться?
– Может. Но мы тогда будем внимательно его изучать и, естественно, стогектарный заёмщик не получит, например, два миллиона рублей. Наверняка у него есть трактор или грузовик, и он сможет подсобрать залога на 100-300 тысяч рублей. Эта категория заёмщиков очень непритязательна и требования их небольшие. Так что, в принципе, к нам может обратиться любой. Другое дело, что к одним мы будем относиться более внимательно, а для других у нас есть уже отработанные процедуры, где мы видим, как они работают.
– В качестве залога что вы принимаете?
– Принимаем автотранспорт, сельхозтехнику самоходную и сельхозтехнику прицепную. Берём недвижимость. Но с ней всегда сложности. Скажем, у заёмщика стоит склад где-нибудь в поле, он его оценивает в большие деньги. Мы с точки зрения ликвидности и возможной будущей продажи можем его и не оценить в такую сумму. То есть по недвижимости нужен конкретный выезд нашего специалиста и конкретная оценка на месте.
При этом у нас нет страховки на недвижимость. Металлические склады страховать глупо – они не горят. Заставляем страховать только комбайны, которые реально могут сгореть. У нас можно сэкономить на оценке. Потому что оценка делается силами сотрудников банка и за это заёмщик ничего не платит. По сельхозтехнике — визуального осмотра достаточно для залоговой оценки.
– Землю берёте в залог?
– Конечно, если это частная собственность, то есть отмежёванный земельный участок и на него есть свидетельство. У нас появился новый вид залога — право аренды земельного участка. Но это больше подходит для крупных хозяйств.
– А под урожай?
– Практикуем и такое. Для того чтобы будущий урожай служил залогом, нужно чтобы этот урожай рос на земле, которая находится либо в собственности, либо в официальной аренде, зарегистрированной у заёмщика. То есть он нам должен дать кадастровые номера полей, среднюю урожайность за несколько последних лет, технологические карты. И в договоре залога перечисляются эти конкретные участки. Но замечу, что залог будущего урожая предполагает более высокий риск и не может быть основным залогом.
– Бизнес-план требуете от заёмщика?
– Смотря в какой форме. Нам не нужны многостраничные кондуиты, которые потом в конце концов никто не открывает. Мы по факту проверяем те цифры, которые заёмщик заявляет в своих расчётах. Если он говорит, что ему, например, нужно 700 тонн селитры, мы проверим по какой цене он её купит и как её внесет, дробно или разом, и нужны ли ему вообще эти 700 тонн или не нужны.
И вот такими вещами заставляешь человека думать. Когда он со мной будет беседовать, он знает, что я эти вопросы задам и ему придётся на них отвечать. Он должен быть готов к этому. Вот что, на мой взгляд, называется бизнес-планом. Он может быть и на одной странице, тут важна суть.
– Александр Владимирович, в получении хорошего урожая банк заинтересован не меньше самого сельхозтоваропроизводителя. А высокая отдача пашни предполагает выбор передовой прогрессивной технологии, соответствующей техники. Эти вопросы обсуждаете с заёмщиком?
– Конечно. Кое-что даже можем посоветовать. Я, например, сторонник той технологии, которая сохранит плодородие земли для наших потомков. И с техникой случаются интересные истории. Принцип целесообразности не всегда является определяющим при выборе той или иной машины. Например, два трактора. Один — за девять миллионов рублей, с автоматической коробкой передач и компьютером. А другой — за шесть миллионов, с механической коробкой передач, тоже импортный. У первого расход горючего на пять процентов ниже, но разница в цене тридцать процентов. И начинается разговор: «Я куплю за девять миллионов. Это же «Мерседес» среди тракторов». У меня вопрос возникает: «Для чего тебе автоматическая коробка передач?»
Вы задумывались, для чего вообще сделан этот «автомат»? В Европе — маленькие поля, механизатору приходится постоянно переключать скорость, он там оправдан. А у нас гоны — километр-полтора-два. Развернулся, включил нужную скорость – и всё.
С каждым клиентом мы работаем индивидуально. Помимо советов оказываем поддержку в форме консультаций, проводим обучающие семинары и бизнес-встречи с отечественными и зарубежными партнёрами. Мы же выигрываем от того, что наш клиент ведёт дело грамотно и эффективно.
– В каждом районе сейчас у вас есть конкуренты — филиалы двух, а то и трех, других банков. Естественно, что вы стремитесь к тому, чтобы потенциальный заемщик постучался именно в дверь «Центр-инвеста»...
– Нашими конкурентными преимуществами являются более гибкая работа с залогами, быстрота и качество обслуживания. Через семь дней после подачи заявки клиент получает кредит в случае положительного рассмотрения. Такого нигде нет. Сами, если нужно, можем выехать к заёмщику. На него не смотрят как на человека, который чем-то обязан банку. Мы смотрим на него как на партнёра. Отсюда и отношение. Например, заёмщик собирается построить какой-нибудь склад. А у нас уже было несколько подобных проектов. И мы поможем ему, чтобы он встретился с людьми, пообщался с ними, посмотрел на готовый объект и выбрал для себя наиболее подходящий. То есть тиражируем лучший опыт.
– Что скажете по цене ваших кредитов?
Да, наша процентная ставка может быть на 2-3 пункта больше, но качество услуг, которое мы дадим за свою ставку, будет несоизмеримо выше, чем клиент получит в другом месте.
Никому не нужно объяснять, что значит скорость оформления кредита и возможность получить его в нужное время. Недавно одно сельхозпредприятие взяло у нас кредит и сразу же половину суммы направило на приобретение средств защиты растений. Почему? Потому что за предоплату продавец «химии» даёт дисконт — минус 10-13% от прайсовой цены. Заплатив нам 12% годовых, предприятие выиграет на том, что ему сделают скидку.
То же самое с удобрениями. В ноябре селитра стоила 8,4 рубля, а в феврале с. г. она уже стоила 10,4 рубля. Взяв кредит в ноябре, заёмщик заплатил банку 12 % годовых, но при этом рост цены за эти же четыре месяца составил 20%. Вот его экономия от умной операции и составляет 16%. Где ещё так можно заработать?
– Срабатывают ваши конкурентные преимущества?
– Судите сами. Портфель сельскохозяйственного кредитования банка сегодня составляет 6,5 миллиарда рублей. За прошлый год он вырос на 20%. Мы знаем, что нужно хорошему хозяину.